• Ребрендинг нашего форума BLACKBOXS.BIZ, в новый формат. Регистрация открыта. Если Вас перекинуло на itfuck.biz - авторизуйтесь, это зеркало домена. Основная авторская тема по AdWords 2021 !кликабельно жми! Продолжим, с чего начинали, реальная инфа без воды, бесплатные балансы для слива.
    Слили, всю актуальную приватку 2020-2021 с форумов, просто зарегистрируйся и качай бесплатно, без смс :)

Как от самозанятости перейти к бизнесу! 4 5 6

admin

Administrator
Команда форума
Регистрация
12.12.2020
Сообщения
76
Реакции
1
Баллы
8
Четвёртый шаг – это организовать продажи. Как только у нас есть лиды, как только у нас есть с вами заявки, как только нам есть кому звонить, мы понимаем, что если мы не научимся системно продавать, если мы не научимся быстро реагировать, если мы будем плохо разговаривать, мы просто эти лиды будем упускать. А этого мы позволить себе сделать не можем. Поэтому наш следующий шаг – организовать продажи. Здесь нам на помощь приходит инструмент, который называется скрипты продаж. Что такое скрипты продаж? Это речевые модули, это упакованный опыт миллионов продавцов. Но, к сожалению, далеко не все применяют этот инструмент. Как выглядят скрипты, скрипты, которые управляют речью менеджера, вот например, это скрипт из тюнинга автомобилей, скрипт работы с вопросами.

Здесь пишется какой участок вопроса: делали ли вы тюнинг для автомобиля ранее: марка машины, год выпуска и отбивка. Я почему спрашиваю, если опыта тюнинга ещё не было, имеет смысл рассказать о том, что такое тюнинг в целом, и какой он бывает. Если вы и так хорошо разбираетесь, могу сразу переключить на наших технических специалистов. И что нужно сделать: внести информацию о клинтах в CRM, отметить клиента как вип, если нужно, клиент опытный или профессиональный, «скажите, а почему вообще решили сделать тюнинг», «а почему, зачем делаете, какой эффект ожидаете?» - то есть это маленький кусочек из скрипта, как например его оформила компания «Апгрейд» о тюнинге.

Или вот, например, это тоже так некоторые оформляют свои скрипты, уже в логической последовательности, где есть да и нет, где есть переходы к следующим блокам, переходы между этапами, или вот например, некоторые оформляют скрипты даже так: то есть просто обычные блоки в Экселе с комментариями с формулировками фраз, некоторым удобно разговаривать таким образом. Не так важно что, как вы оформите свои скрипты, будут ли у вас блоки, будут ли у вас листочки, либо специальная будет система автоматизации, сервис типа «хайпер-скрипт» и так далее – важно, что скрипты у вас будут и они будут правильные. Самое важное, чтобы вы реагировали на заявку быстро. Самое важное, чтобы вы квалифицировали клиентов в самом начале, чтобы вы отбивались, как это сделал менеджер на предыдущем звонке, что вы оставляли заявку, поэтому я вам звоню. Чтобы вы сделали сразу попытку следующего шага, чтобы вы были проактивны, чтобы вы просто работали по прописанной технологии. Соответственно, где-то на четвертом или пятом занятии цеха, в зависимости от вашей успеваемости мы с вами проходим очень детально эту тему, мы прорабатываем с вами скрипты, мы понимаем из чего состоят скрипты, из каких блоков они состоят, вы прописываете скрипты и внедряете сразу же в моменте. То есть ваша задача будет прозвонить там 30-50 клиентов, делать холодные звонки или не холодные звонки по вашей базе – неважно – и сформулировать скрипт и внедрить его у себя в компании. Со скриптом вырастет ваша конверсия, со скриптом конверсия в оплату будет выше. А это значит, что для того же результата вам уже нужно будет в два или в три раза меньше заявок, чем без скрипта.

Кроме того, чтобы повлиять на продажи, чтобы организовать продажи, помимо найма менеджеров и скриптов, вам нужно внедрить CRM-систему. CRM – это путь к идеальному бизнес процессу. Вот примерно как выглядит CRM система, вы видите, да, здесь различные этапы самой сделки. И по этим этапам соответственно движутся карточки клиентов, вы просто слева-направо перемещаете этих клиентов, карточки, заносите новые карточки, когда приходит клиент, вот например вы видите здесь историю отношений с этим клиентом, есть компания, телеграмм, мобильный, емэйл и так далее. Соответственно работа по организации CRM-системы – это тоже определённый комплекс знаний и работ: как правильно настроить карточку, как правильно организовать статусную шкалу перехода по состояниям, как организовать правила распределения лидов в CRM системе, автораспаковки заявок, чтобы были указаны источники автоматически. Чтобы менеджеры правильно работали с задачами, как правильно сделать себе панель для руководства, чтобы мы работали через CRM с самим отделом, чтобы не было неразберихи, не было беспорядка. Это собственно тоже часть системы продаж.

Вот, и мы такими шагами идём с вами, или вы можете сами идти такими шагами, просто изучая эту экспертизу самостоятельно по разным разрозненным источникам. Безусловно, ещё один фактор, который очень сильно влияет на результат в продажах – это мотивация самих продажников. Вам нужно узнать, сколько стоит продажник в вашем регионе, примерно добавить к этому 20%, при том, что он будет давать вам нужный результат и проработать систему мотивации. Привязать, от чего вы будете платить, какой оклад вы будете платить и будете ли вы его платить вообще, от чего будет зависеть переменная часть, от выручки, от маржи или от прибыли, будут ли установлены флажки, при увеличении там плана, он будет получать разные коэффициенты к бонусам. Будете ли вы платить бонусы специально за дисциплину? Как вы будете разрезать его функции, в общем, система оплаты труда – это фактор влияния на результат в продажах.

Пятый шаг. Как только мы более-менее разобрались с продажами, наша задача предотвратить кассовые разрывы. Потому что большинство ов умирает от кассовых разрывов, потому что идёт бардак с финансами, когда вам вечно , когда вы еле сводите концы с концами, когда вам приходят деньги – вы тратите не свои деньги. В общем наша задача на этом этапе внедрять финансово-управленческий учёт. Это не бухгалтерия, друзья, есть бухгалтерия, её задача, чтобы не было претензий у государства, чтобы вы рассчитывали все налоги и платили их правильно, чтобы не было потрясений. А есть финансы – это совсем другая функция. Задача финансов, чтобы вы принимали правильное решение.

В данном случае наша задача управлять деньгами, понимать, вы вообще в прибыли или нет, сколько вы реально заработали. Какую часть от прибыли вы можете вытащить без ущерба для собственного бизнеса, где у вас прибыльное направление, где у вас убыточное направление, как увеличивать рентабельность, какой кассовый остаток вам держать, чтобы иметь возможность осуществлять операционную деятельность, чтобы платить по всем счетам, кому нужно платить, кому не нужно платить, в какую очередь, есть ли у вас задолженности, то как работать с этой задолженностью, какие фонды нужно сохранять, сколько откладывать на развитие, какую оптимальную налоговую систему выбрать – всё это задача финансового директора.

Когда мы были в кассовом разрыве, мы попали в бешеный кассовый разрыв минус 75 миллионов рублей, нас тогда жизнь очень жёстко научила тому, что такое финансы. Сегодня я знаю, что такое ДДС, сегодня я знаю, что такое ПИУ – или отчёты о прибылях и убытках или «пиэнэль», я знаю, что такое БДР, я знаю, что такое баланс. Мы живём по бюджету, у очень хорошо внедрена политика вообще по финансам, работает профессиональный финансовый директор и финансовая служба, всё автоматизировано. Но это не от хорошей жизни, это потому что когда-то мы чуть не сдохли, потому что мы не считали деньги, потому что мы не знали, что такое финансы, потому что это было довольно сложно.

Важно понимание, что деньги – это актив бизнеса, которым нужно управлять. Есть несколько отчётов, но на самом деле всего три основных. Это ДДС, который отвечает на вопрос хватит ли у меня денег, чтобы рассчитаться по своим обязательствам, какой кассовый остаток нужно держать, как приходят ваши деньги, это движение денежных средств. По ДДСу живёт большинство предпринимателей. Есть отчёт, который называется отчёт о прибылях и убытках, это отчёт, который показывает вам какая у вас реальная прибыль или какой у вас убыток, сколько вы можете вытащить на себя, сколько вы можете реинвестировать обратно. Соответственно он показывает вашу рентабельность, есть баланс, это отчёт о богатстве компании, он показывает ваши активы и пассивы, он показывает что у вас реально есть, сколько вы стоите, как вы богаты. Есть дальше бюджет, ну в общем нужно начать как обычно начинается, обычно вы внедряете, сначала вы пишите как угодно, то есть пытаетесь изобретать свой личный метод учёта, это конечно полный бред.

Это когда вы пытаетесь что-то в Экселя там придумывать, вместо того, чтобы просто разобраться в том, что уже существует 500 лет. Сначала надо освоить ДДС, понять, что такое движение денежных средств. Потом нужно освоить «пиэнэль» или отчёт и прибылях и убытках, потом вы делаете баланс, живёте по нему, потом внедряете БДР – бюджет доходов и расходов и вообще внедряете бюджет и казначейство. Как только у вас это есть вы застрахованы от кассовых разрывов, от убытков – это реально супер важно.

Топ пять глупых решений, которые делаете, скорее всего вы, которые делали мы, которые делают все в микро среднем бизнесе. Первое, тратят деньги поставщиков и клиентов на развитие. Клиенты заплатили деньги или взяли у поставщиков рассрочку, взяли заплатили за сайт или за рекламу. Это запрещено делать. Или вытаскиваете больше денег, чем бизнес зарабатывает, совершаете импульсную покупку: ух-ты, хочется. Если есть долги – срочно избавляетесь от долгов, при этом не понимая, что сами пилите сук на котором сидите, и в итоге никакие долги в итоге не заплатите. Или гонитесь за ростом продаж, безумно тратите на рекламу, потом в итоге опять попадаете в убыток, потому что вы растёте не сбалансировано. Это нужно избежать, нужно вести учёт, нужно учиться финансам, получить базовое финансовое мышление для предпринимателя. Можно вести учёт в разных программах: гугл-таблицах, в 1Се, есть специальные программы как «Финолог» или «ПланФакт», но самое главное нужно получить финансовое мышление, которое когда-то мне тоже пришлось освоить.

Дальше, следующий шаг это настроить управление задачами. Наша задача, чтобы задачи делались. Потому что проблема, что я делаю всё сам, никто кроме меня не справится, я пытаюсь делегировать задачу – у меня падает качество, уходят клиенты, я лишаюсь денег, рублю всем голову, обратно забираю себе задачи, ещё больше разочаровываюсь во всём. Если у вас тоже есть такая проблема - напишите пожалуйста плюс. Потому что соответственно это часто то, что является как раз тормозом микро и малых бизнесов. Это ситуация называется управленческая яма. Вообще, кстати друзья, как у вас дела, как у вас настроение? Супер! Мне нравится энергия, с которой мы идём, нравится ваша обратная связь, спасибо большое, я надеюсь, что этот вебинар для вас реально полезный. Я очень старался вместе с командой, вот это называется управленческая яма. Это когда вы сейчас зарабатываете 300 тысяч, а потом снова зарабатываете 300 тысяч, но уже без вашего участия. И вот пройти через эту яму с кольями – это означает прежде всего справиться со своей психологической проблемой недоверия и желания пройти это полностью безболезненно – не получится. Надо понять, что всё равно будут потери, что потери неизбежны, нужно изменить своё отношение к этим потерям.

То, что вы потеряете каких-то клиентов, или какие-то деньги, или даже, что упадёт качество – это точно. Но если вы будете делать всё только сам и только сам – вы так и останетесь маленьким таким Рембо, который может делать дела, умеет убивает 40 человек оптом и из пулемёта и пистолета, и умеет кидать топор. Но в итоге, он никогда не сравнится с настоящим генералом, у которого в подчинении огромная армия. Пропускная способность человека, который не может управлять задачами стремится к нулю. Он всегда будет микробизнесом. Чтобы из самозанятости, из микро-микро формата перейти к реальному бизнесу, необходимо научиться ставить задачи, научиться контролировать выполнение этих задач, научаться переходить через эту самую управленческую яму, нужно сделать тот же самый результат, но без вашего участия, руками чужих, чужими руками. Когда вы являетесь владельцем результата, а не исполнителем процесса.

Какие бывают задачи? Бывают три уровня. Бывают операционные задачи, это самые такие простые задачи, которые часто вы выполняете в самом начале, это: отвести, привезти, сделать какой-то конкретный звонок, написать какой-то конкретный текст, отправить КП-шку, сделать доставку, отвезти документы и так далее. Это операционные задачи. Чем раньше вы от них избавитесь, тем быстрее вы начнёте расти. Потому что проблема очень часто в том, что предпринимателем является человек с мышлением рядового сотрудника или менеджера по продажам. То есть он подрабатывает сам у себя курьеров, он у себя сам работает менеджером по продажам, водителем, закупщиком и в итоге ни черта не растёт. Он всё ждёт у моря погоды, что что-то само вырастет, а оно не растёт. Потому что в его голове помещаются только операционные задачи.

Если мы идём на шаг выше, то мы должны освоить то, что называется бизнес-процессы. Бизнес-процессы – это те алгоритмы и правила, по которым функционирует компания. Это сложнее. Для того, чтобы начать строить бизнес процессы, нужно освободить себя от операционки, нужно убрать низкоранговые повторяющиеся процессы, которые вы делаете раз за разом, но которые вы уже давно эмоционально и интеллектуально превзошли. И, когда вы построили бизнес-процессы, когда система работает руками других людей, когда она работает предсказуемо – ваша задача выйти на уровень стратегических задач, стать настоящим собственником вашей компании.

Например, мы построили стратегию и это была моя главная задача на следующий год. И у нас там большая амбициозная цель, которую мы точно не сделаем в одиночку, которую мы сделаем только, когда мы выполним стратегически большие крупные вехи, большие задачи, которые не решатся сами по себе. Соответственно, ваша задача идти на уровень выше. Какие инструменты мы для этого используем. Например, мы ведём задачу «Джиро». Джиро – это специальный софт управленческий, который позволяет смотреть, сколько поставлено задач, сколько задач решено. Вот эти красные пики – это были совещания, когда мы поставили кучу задач и затем зелёная линия показывает собственно выполнение этих самых задач. И нужно освоить какую-то из технологий, мы вам даём на цехе например технологию «Скрам». И когда вы работаете по «Скраму» еженедельно идя по спринтам, формируя задача, ставя приоритеты, вы вдруг понимаете, что вы теперь можете делать всё, что угодно, вы начинаете двигаться гораздо быстрее. В итоге за два месяца вы делаете то, что компании другие не могут сделать за несколько лет.
 

О форуме

  • Собираем только актуальные материалы на 2020 год. Без кучи топиков с битыми ссылками.RE/Складчины на актуальную информацию.Reversing актуального софта и раздача, среди участников.Будут авторские тренниги по заработку.

User Menu